Система работы в МЛМ - тёплый рынок. Как сделать "холодный" рынок теплым Особенности холодных продаж

Общение с потенциальными партнерами при презентации товара называется в «холодным контактом». Именно через него открывается путь к дальнейшему взаимовыгодному сотрудничеству. Некоторые начинающие представители этого бизнеса пугаются такого общения, но существуют определенные правила, придерживаясь которых можно быстро установить холодные контакты в сетевом маркетинге. Об этом мы сегодня и расскажем.

Техника проведения холодных переговоров

Для достижения поставленной цели нужно не только знать теорию холодных контактов, но и иметь некоторую практику в этом вопросе. Теоретическую часть вопроса можно разделить на следующие составляющие:

• Стиль.
• Жесты.
• Ваше знакомство.
• Методы получения контактов.
• Дальнейшие действия с клиентом.

Стиль

Продумайте стиль общения с будущими клиентами заранее. Если вы запланировали , обратите внимание на свой внешний вид. Отталкиваться следует от имиджа тех, с кем вы будете вести беседу. Вы добьетесь большего результат, если аудитория будет однотипной. Уделите должное внимание аксессуарам и украшениям. Не стоит использовать бижутерию, если планируете общение со средним классом, драгоценный металл произведет на них большее впечатление. В крайнем случае, лучше вообще не одевать украшения.

Речь

Постарайтесь во время беседы приводить важные аргументы и говорить только по существу. Если необходимо, напишите речь заранее, продумав каждый вопрос, который вам может задать собеседник. Потренируйтесь вести беседу перед зеркалом или с родственниками. Говорите внятно и уверенно.

Жесты

Не последнее место в общении занимают жесты. Именно могут выдать вашу неуверенность, даже если речь будет безупречной. Открытая улыбка всегда сможет расположить к вам собеседника и покажет вас как человека успешного и счастливого. Именно к такому человеку повышается уровень доверия со стороны будущих клиентов. Став кумиром, вы сможете повести за собой будущих покупателей. Не жестикулируйте во время беседы чрезмерно. Размахивая руками при первой встрече, вы можете отпугнуть человека. При высоком уровне интеллектуального развития человек не использует лишние жесты.

При высоком уровне интеллектуального развития человек не использует лишних жестов.

Знакомство

Грамотно завязать разговор с публикой это более 90% успеха. Самый простой вариант – общение на улице, главное, правильно определить потенциального клиента. Один из распространенных методов, используемых в данном случае, – анкетирование. Если человек соглашается его пройти, значит, он располагает свободным временем и готов вас выслушать, а вы, в свою очередь, можете донести до него полезную информацию и взять контактные данные. Если у вас имеется хороший опыт в этой сфере, попробуйте привлечь его внимание, чтобы он сам вам перезвонил.

Получение контактов

Получить контакты путем анкетирования на улице – довольно эффективный метод, но он требует много сил и времени. Попробуйте добыть информацию посредством интернета, телефона или визуального общения.

Последний вариант способствует дополнительному привлечению клиентов, при этом не занимает много времени. Ведь всегда, прогуливаясь по городу, можно расклеить несколько объявлений с контактной информацией. Люди часто их читают и при желании смогут связаться с вами.

Дают неплохой результат, но для этого необходимо иметь большую базу телефонных номеров, которую не так-то просто достать законным путем. Телефонные операторы не предоставляют такую информацию. Здесь вашим помощником может стать старый добрый справочник.

Работа посредством сети Интернет подходит для представителей сетевого маркетинга, которые уже имеют немалый опыт работы и большую клиентскую базу. Предлагая товар в Сети, необходимо описать все его преимущества и доказать, что он обладает лучшими качествами, чем у конкурентов.

Действия с клиентом

Когда главная цель достигнута и клиент привлечен, вам необходимо добиться того, чтобы он обращался к вам регулярно, это поможет вам увеличить капитал. Удержание аудитории – не менее важная задача, нежели привлечение клиентов. Только стабильные партнерские отношения помогут получить настоящую прибыль.

Анализируйте деятельность конкурентов, ищите их слабые и сильные стороны, делайте ваш товар привлекательнее. Разработайте бонусные программы для постоянных клиентов, организуйте удобную доставку и так далее. Не забывайте, реклама, исходящая от ваших покупателей, – самый эффективный инструмент в маркетинге.

Несмотря на страхи начинающих специалистов в области сетевого маркетинга, холодный рынок считается одним из самых перспективных в этой области. Чтобы зарабатывать, клиентов нужно привлечь – это закон.

Большинство консультантов начинают работу в компании с составления списка знакомых, которым можно предложить продукцию. Но раньше или позже этот список себя исчерпывает. Это не значит, что больше ничего не нужно делать. Наоборот, следует выходить на новые горизонты – начинать работать в орифлейм с холодным рынком. Общение с незнакомыми людьми требует другого подхода и определенных навыков.

Как выйти с продукцией орифлэйм на холодный рынок?

На самом деле, это не так уж сложно. Ведь все люди, без исключения, пользуются косметикой и моющими средствами. Так что любой аудитории будет интересна продукция компании. Хорошо, если перед выходом с орифлэйм на холодный рынок вы пройдете обучающие тренинги в компании. Тогда результат вашей деятельности будет намного выше.

Лидеры компании рекомендуют регулярно проводить промо-акции, анкетирование, презентации каталогов, раздавать листовки и активно общаться с новыми людьми. Не важно, выберете вы один из способов или будете использовать все. Ключевое слово здесь «регулярно».

После знакомства с компанией oriflame холодный рынок становится теплее

Сотрудничество с Орифлейм – это бизнес на основе статистических данных. Чем больше раз вы услышите «нет», тем ближе то самое заветное «да». «Да, я буду пользоваться продукцией компании и рекомендовать ее другим людям». И такие ответы совсем не редкость в oriflame, холодный рынок тому подтверждение. Если вы сумеете заинтересовать незнакомца, показать ему привлекательную картинку, то этот человек покинет пресловутый «холодный рынок». Остальное – дело техники и умения.

Как Правильно Делать Холодные Контакты в Сетевом Маркетинге ?

Она является продолжением рубрики:

«Как создать свою Команду в МЛМ? С чего начать и как двигаться к успеху?»

Если Вы впервые попали на эту статью, то я рекомендую Вам прочесть еще первую и вторую статьи:

Холодные Контакты в Сетевом Маркетинге

Я помню свой первый опыт выхода на «Холодные Контакты».

Это было «незабываемо» 🙂

Мы проходили двух-дневное обучение у Заварухиных Олега и Светланы на «Школе Повышения Мастерства». На второй день обучения нас «выпроводили на холодники» на соц. опросы.

За 30 минут мы должны были собрать 18 контактов…

Я тогда поняла фразу «Бросили под танк»! Было ощущение, будто бы по нам проехали катком!

Тем более было правило — без собранных контактов мы не допускались к продолжению обучения!

Мы пошли в пешеходный подземный переход. Людей много все практически бегут, всем некогда, мы боимся, язык заплетается, руки и ноги трясутся. Очень было страшно и неловко, но 6 контактов я все же собрала.

Следующий опыт у меня был на проведение «конфетной лотереи». Я чуть не плакала, когда мне отказывали, но я понимала, если я это не сделаю, то никогда не решусь на «Холодные Контакты ».

После каждого негативного опыта я анализировала себя и свои действия. Затем я делала «работу над ошибками» и вновь анализировала каждый шаг, каждое слово, каждое поведение доводила до идеала!

Сейчас у меня не возникают такие негативные эмоции, любой отказ я воспринимаю с улыбкой и очень спокойно.

Благодаря «Холодным Контактам» у меня в структуру пришли такие замечательные консультанты и Лидеры, которые теперь стали для меня родными и близкими людьми!

И так, давайте разберемся в чем секрет успеха на холодных контактах.

Не знаю ни одного человека, который, делая первые холодные контакты в сетевом маркетинге, не столкнулся бы со страхами, ложным стыдом и отказами.

Все испытывают такие чувства в самом начале этой деятельности, а многие так и не могут привыкнуть к «холодным контактам».

Эта привычка — не разговаривать с «чужими людьми» осталась у большинства людей — из воспитания, еще с детства.

Поколению, рожденному после 2000 года, это дается гораздо легче – нравы другие, более раскрепощенные, восприятие и Мироощущение другое.

Поэтому, я предлагаю учитывать это и строить свои действия с этой позиции!

Правила подготовки к «Холодным Контактам в МЛМ »:

1) Самое важное – это убрать ложный страх и стыд перед людьми!

2) Вырабатывайте навык и привычку заговорить в любой нужный момент, с любым из встреченных людей!

3) Всегда имейте с собой: листовки, каталоги (мини), визитки, буклеты – то, что может представлять Вас и Вашу МЛМ Компанию!

4) Всегда, выходя на «Холодные Контакты» будьте ухоженным, в любимой одежде и с хорошим настроением!

5) Всегда имейте одну цель — на приглашение (не разбрасывайтесь, не пытайтесь ухватить все и сразу).

6) Используйте несколько видов «Холодных Контактов»: листовки; соц. опросы; лотереи; «работа в 3-х метрах»; «работа со стойкой» и многое другое (не зацикливайтесь на одном)!

7) Всегда доделывайте то, что запланировано, никогда не переносите и не отказывайтесь!

8) Делайте «Холодные Контакты» не менее 2 – 4 часов в неделю. Возьмите это себе за привычку!

9) Берите с собой на ТСД (тренинг совместного действия) своих консультантов и показывайте им как Вы это делаете, помогайте им и поддерживайте.

10) Делайте «Холодные Контакты» регулярно!

Успех работы на «Холодных Контактах» в МЛМ зависит всего от ДВУХ показателей:

1. Кто и как отдает листовку.
2. Содержание самой листовки.

Первое и самое важное — «Кто и как отдает листовку»:

Давайте на секунду забудем о Сетевом… Рассмотрим работу традиционных компаний на «Холодных Контактах» и заострим внимание на своих ощущениях в роли приглашенных.

Вспомните…
Вы идете по улице – Вам предлагают: листовку, газету, соц. Опрос.
Вспомнили?!

В своей жизни мы неоднократно сталкиваемся с промоутерами – давайте их рассмотрим со стороны…

Когда Вы берете листовку? У какого человека? У уверенного и улыбающегося, или у грустного, с трясущимися руками?

Кто вызывает желание у Вас взять листовку? Как он выглядит? Что говорит? Как себя ведет?

Обычно на эту деятельность нанимают промоутеров, которые заинтересованы только в том, чтобы раздать эти листовки. Им совершенно все равно придут ли люди по этим листовкам или нет!

Раздали, деньги получили и забыли.
Как часто многие консультанты из МЛМ делают точно так же!

А Вы?! Как Вы это делаете (посмотрите на себя со стороны)?! Вы похожи на этих промоутеров или нет?

Если «Да», то подумайте, что необходимо изменить в себе, чтобы люди с «Холодных Контактов» хотели сами к Вам подойти и узнать «Что же там такого интересного раздают?».

Есть несколько способов разобраться в себе и изменить свое отношение к «Холодным Контактам в сетевом бизнесе ».

Если Вам тяжело выходить на «холодные контакты», то вероятней всего Вы из поколения 19 Века. Что же делать с этим?!

1) Опишите то, что Вас не привлекает в промоутерах, понаблюдайте за ними.

2) Измените это в себе, поработайте над конкретными, описанными пунктами.

3) Начните с самого простого:

• каждый день в течении 1 часа — Спросите время у 10-ти незнакомых людей;
• каждый день в течении 1 часа — Улыбнитесь 10-ти незнакомым людям;
• каждый день — Познакомьтесь с 5-ю незнакомыми людьми;
• каждый день — Расскажите о своей Компании как минимум 5-ти незнакомым людям;
• каждый день – Отдайте листовку или каталог как минимум 10-ти незнакомым людям.

Вторым Важным фактором Успеха на «Холодных Контактах» является:
Содержание самой листовки!

Как правильно составлять листовку?!
Какие факторы, фразы, внешний вид влияют на привлечение людей?!

Обо всем об этом мы с Вами поговорим в следующей моей статье: «Как приглашать людей в МЛМ?»

Также Вы можете посмотреть мой видео урок.

Многие сетевики испытывают страх перед "холодным" рынком. И это не удивительно. Ведь чем отличается "холодный" рынок от "теплого", а тем более от "горячего"? В первую очередь, конечно, своими размерами - он практически необъятен, и это плюс.

Но в то же время он значительно менее комфортен, чем горячий или теплый и это самый большой минус. Хотя на холодном рынке так сильно не обожжешься, как на теплом и тем более на горячем.

Ведь что такое "горячий" рынок? Это члены вашей семьи и родственники, самые близкие друзья, чьим мнением вы дорожите. А если оно вдруг окажется негативным? Вы рассчитывали, что ваши родные станут вам надежной опорой, а они вдруг оказываются "похитителями мечты", выступая в роли ваших судей и палачей… Тут можно обжечься посильнее, чем в лаборатории, забыв, что горячая колба выглядит точно так же, как холодная!

На "теплом" рынке работать безопаснее, чем на "горячем", там значимость неудачи пусть не намного, но меньше. Хотя получить негативную оценку своих умственных способностей от одного из друзей или знакомых тоже неприятно. Но самое главное - не превращать свои неудачи в повод для разрыва отношений. В конце концов, ваши друзья тоже не семи пядей во лбу и не обязаны думать так же, как вы.

Холодный рынок , разумеется, намного шире, чем теплый, и, тем более, горячий. В принципе, к нему относится все население Земли. Но и "температура" холодного рынка, понятное дело, близка к точке замерзания. Работа на холодном рынке дает наибольшую перспективу успеха, но овладеть им стремится наимень-шее число сетевиков, испытывая страх перед личными контактами с незнакомыми людьми.

Однако, раз холодный рынок обладает такими большими возможностями, то должны же быть способы его завоевать! И с появлением Интернета такой способ нашелся.

Интерсетевой маркетинг решает две проблемы работы на холодном рынке: во-первых, он расширяет рынок черт знает до каких пределов. Роберт Батвин советовал делать свое предложение каждому, кто окажется от вас в двух шагах. Интернет же расширяет эти "два шага" буквально до бесконечности.

Во-вторых, Интернет делает работу на холодном рынке "безопасной": пользуясь инструментами автоматического Интернет-маркетинга, вы не будете испытывать абсолютно никакого страха перед контактами с новыми людьми. Это просто спасение для многих и многих сетевиков.

Только подумайте о возможностях этого необъятного рынка! Это сотни миллионов людей из всех стран мира. Ежедневно к Интернет подключается полмиллиона новых пользователей, и ведь не просто так, а с какой-то целью! Все что-то ищут для себя, и многие интересуются именно тем, что вы можете им предложить.

Где-то когда-нибудь существовал такой рынок ? У него нет границ и нет никаких пределов. Работа на этом рынке перспективна и исключительно интересна, хотя и требует определенных навыков и знания некоторых правил.

Но дело даже не в размерах рынка, который предоставляет Интернет, а в первую очередь в том, что интерсетевой маркетинг изменяет знак "минус" холодных контактов на "плюс". Я имею в виду, что весь негатив неизбежных отказов, который проходит через вашу нервную систему, при работе через Интернет просто уходит в отсев, не травмируя вашу психику. В личные контакты вы вступаете только с людьми, которых ваше предложение заинтересовало, или у которых появились вопросы.

Можно, конечно, возразить, что грамотный сетевик любой отказ или возражение может превратить в согласие. Так то грамотный, и то далеко не всегда. А вот ваш , по статистике, делает это намного лучше. Но пусть даже процент удачных контактов в Интернет будет в десять раз меньше, чем при работе на холодном рынке в оффлайн. Что из того?

Сколько вы сможете провести в день холодных встреч - десять, двадцать (это если работать на износ)? Но на мой сайт http://www.fit-leader.com сегодня зашло полторы тысячи человек. И это ведь каждый день, и это число растет с каждым месяцем. Сегодня было четыре заказа, две регистрации, причем одна во Франции. Странно, но я не чувствую при этом никакой усталости, и нервы вроде бы в порядке…

Если работа на холодном рынке в оффлайне - это "добыча радия: в грамм добыча, в год труды", то интерсетевой маркетинг, по аналогии, больше похож на ловлю нейтрино. Стоит себе под горной толщей баняк с четыреххлоркой и щелкает. Раз нейтрино в природе существует, никуда оно не денется. Пусть редко, зато без кровавых мозолей, да и никаких тебе радиоактивных отходов.

Работа на тёплом рынке в МЛМ предусматривает ряд пошаговых действий, о которых мы с вами и поговорим. В этой статье я попытаюсь изложить материал предельно кратко и доступно, без лишних слов.

Цели

Начиная бизнес необходимо очень хорошо подумать, для чего он вам, что вы хотите получить в Сетевом Маркетинге, какие возможности для себя видите, какие возможности видите в своей МЛМ компании. Необходимо на бумаге записать ответы на эти вопросы и цель на ближайшие полгода и год в компании (какие доходы хотите иметь). Поставив цель, вы можете озвучивать её кандидату. Люди идут за целеустремлёнными людьми, верят им.

План

После постановки целей, вам необходимо составить план действий, который приведёт к нужному результату. Этот пункт вы можете согласовать со своим спонсором.

Краткий список

Вам необходимо написать краткий список знакомых в отдельную тетрадь. Среди этого списка вы и ваш спонсор начнёте отбор возможных кандидатов. Пополняйте периодически свой список новыми людьми и ваше поле действия заметно расширится.

Звонок

Теперь необходимо взять в руки составленный список и телефон и начинать звонить.
Существует проверенная схема приглашения по телефону, от которой лучше не отклоняться. Позвонив человеку необходимо сразу сказать, что вы звоните по делу и у вас есть пара вопросов. Ошибкой будет затягивать разговор, и болтать не по делу. Есть три квалифицирующих вопроса к возможному кандидату. Каждый из этих вопросов – это своеобразный фильтр, отсеивающий людей, которым это не интересно. Наша задача – не тянуть всех подряд в бизнес, а искать людей открытых к новым возможностям.

Первый вопрос . «Интересует ли тебя возможность дополнительного заработка?» или «Интересует ли тебя возможность прилично зарабатывать? »

Вопрос может звучать по-разному, на ваше усмотрение, но суть вопроса должна быть одна.

Этот вопрос отсеивает людей, которым не интересна возможность дополнительного или основного заработка.

Если прозвучит ответ «Да

Если прозвучит ответ «Нет » - вежливо прощаетесь.

Если прозвучит ответ «А что это? » - переходите ко второму вопросу.

Второй вопрос . «Что ты знаешь о сетевом маркетинге и как к этому относишься? »

Здесь человек может дать всевозможные ответы и задавать вопросы. Ваша задача, понять отношение человека к системе МЛМ и узнать правильно ли он понимает суть системы. Этот вопрос отсеивает людей негативно настроенных и даёт понять, что знает человек о системе и правильно ли понимает её.

Если отношение негативное – вежливо прощаетесь.

Если он никак не относится – переходите к третьему вопросу.

Если он неправильно понимает суть системы, и нет негатива - вы говорите «это не то, чем я занимаюсь » и переходите к третьему вопросу или просто переходите к третьему вопросу.

Если он имел опыт в сетевом маркетинге и отлично понимает суть системы – к третьему вопросу вы не переходите, а спрашиваете «Интересно ли ему было бы получить информацию о вашей компании ». Если «Да », то либо даёте адрес сайта, на котором он сможет узнать подробнее о компании, либо приглашаете на встречу с вашим спонсором (если ваш спонсор в другом городе, организуйте беседу по телефону или Skype). Обязательно нужно связаться с этим человеком через день и узнать, возникли ли у него вопросы и интересно ли ему наше бизнес предложение.

Третий вопрос . «Тебе интересно было бы узнать, как ты можешь зарабатывать в сетевом маркетинге? »

Этот вопрос отсеивает людей, которым не интересно разобраться в системе.

Если ответ «Да » - Приглашаем встретиться буквально на 1 минуту, для того, чтоб передать диск с видео фильмом.

Если ответ «Нет » - вежливо прощаетесь.

Если человек начинает задавать дополнительные вопросы – вы говорите, что по телефону невозможно объяснить суть системы и приглашаете встретиться буквально на 1 минуту, для того, чтоб передать диск с видео фильмом. Встреча назначается на завтра, послезавтра. Если человек не может в эти дни, то вы договариваетесь созвониться с ним за день или два до встречи. Созваниваетесь в условленный срок и назначаете встречу.

Задавая эти вопросы, вы отсечёте ненужных людей на первом этапе работы со списком и не потратите своё время и нервы на ненужных вашему бизнесу людей.

Помечайте в своём списке знакомых результаты разговоров с людьми.

Если человек сказал вам «нет» всегда говорите, что если он надумает разобраться в этом, то он может в любое время к вам обратиться.

В любом случае, вы можете пригласить со временем его, если не как бизнес партнёра, то в качестве клиента. Обязательно нужно вести разговор именно вам, а не давать человеку брать разговор в свои руки. Вы и только вы должны контролировать процесс разговора, а это достигается путём чёткого следования схеме разговора.

Первая встреча

Вы встречаетесь в условленный срок буквально на одну минуту. Передаёте диск с видео фильмом о сетевом маркетинге. При передаче диска скажите кандидату, чтоб он серьёзно отнёсся к просмотру данного видео и что этот фильм даст базовое понимание того, что такое система МЛМ, как она работает и какие возможности даёт.

Скажите, что вы даёте ему этот диск на два дня и завтра вечером вы позвоните ему и узнаете результат просмотра (интересно или неинтересно).

На следующий день, вечером вам необходимо позвонить кандидату и узнать посмотрел ли он видео, возникли ли у него вопросы и интересно ли ему узнать о вашем предложении (компания, продукция и маркетинг-план).

Если кандидат заинтересован - приглашаете его на встречу 2:1 со спонсором (завтра, послезавтра). Если спонсор далеко, связываете человека со спонсором по телефону или Skype. Проведя несколько встреч со спонсором, вскоре вы сможете их проводить самостоятельно для себя и ваших новых партнёров.

Если кандидат не заинтересован – договоритесь о повторной встрече, чтобы забрать диск. При встрече предложите ознакомиться с продуктами компании (сайт, каталог, личный опыт применения продукции, рекомендуйте лучшее).

Если кандидат не посмотрел видео – договоритесь о повторной встрече, чтобы забрать диск. Скорее всего, человек не хочет разобраться в возможности. Если будет просить оставить диск ещё на денёк, поступайте на ваше усмотрение.

Вторая встреча

Вторая встреча 1:1 или 2:1 (со спонсором). Должна проводиться либо на вашей территории (дома, офис) либо на нейтральной территории (кафе), можно и другие варианты на ваше усмотрение (желательно чтобы был стол).

Человек уже знает о сетевом маркетинге и у него есть вопросы.

На этой встрече вы знакомите кандидата со своей компанией, продукцией и маркетинг-планом. Говорите о системе обучения и о своих целях на ближайшие полгода, год. Говорите о том, почему вы работаете именно с этой компанией и какие преимущества видите.

Если человек готов - регистрируете его.

Если человек не готов – уточните, какие вопросы у него возникают и что поможет ему принять решение. Дайте ему интересующую его литературу, либо диск на Ваше усмотрение (о бизнесе или продукции). Назначаете третью встречу если нужно. Третья встреча может быть 1:1, 2:1 со спонсором или презентация. Оговариваются все оставшиеся вопросы, и принимается решение. Если человек даёт положительный ответ, регистрируете его. Если ответ «Нет» - предлагаем ознакомиться с продукцией и сделать из кандидата клиента.

Подключение нового партнёра

• Регистрация.
• Он делает свой первый заказ.
• Составляете план работы и начинаете незамедлительно работать. Ни в коем случае не нужно оттягивать первые шаги новичка. Новому дистрибьютору необходимо получить результат в первые 48 часов после регистрации и первого заказа!!!

Результат – написать список знакомых, сделать первые звонки, назначить первые встречи, раздать первые диски, провести первую встречу со спонсором. Всё это будет мотивировать новичка. Это очень важный момент, которым не стоит пренебрегать.